Блок 6
ПЛАТФОРМА КУРСА
Обучение продажам менеджеров и преподавателей школы Impulse
6. Отработка возражений клиента
Структура продажи. Примеры отработки основных возражений. Закрытия сделок.
Продажа начинается со слова "нет". Менеджер по продажам нужен только тогда, когда клиент сказал "нет".
Структура продажи
Любая продажа - это определённый успешный диалог.
Когда мы начинаем продавать, мы готовимся к определённому пути (диалогу) и ждём возражения клиента, которые отрабатываем.
И если получается отработать все возражения - происходит профит!
Успех в продажах - это количество попыток.
Три основных возражения клиента
Нет денег. Нет времени. Я подумаю.
Как их отработать?
(ссылка на документ с отработками возражений Impulse)
ДЗ 6.1: Выбрать и адаптировать под себя из видео или написать самому по 5 отработок под каждое частое возражение клиента
Отдать деньги - всегда стресс для клиента.
Поэтому важно не воспринимать отказы и "посылания" в продажах на личное.
Не ты плохой, а просто клиенту жалко расставаться с деньгами.
6.2. Три проблемы при отработке возражений
1
"Погиб сразу"
Даже не начинаем отрабатывать возражения, сдаёмся на первом
2
Нет закрытия на продажу
Не закрываем на продажу, просто поболтали и всё, без сделки
3
Чуть-чуть не дотянул
Отработали несколько возражений, но не дотянули до конца, сдались на одном из последних возражений
Если человек оставил заявку - то ему точно нужен продукт!
Как выстоять до конца?
- Следовать правилам продаж
1
Всё в голове
Мы сами додумываем за клиента картину его мира. Услышав возражения, мы рисуем себе в голове "портрет" человека абсолютно несоответсвующий действительности. (Например. "Денег нет, совсем не потяну" - нам кажется, что там бомж еле сводящий концы с концами, но по факту это совсем не так).


2
Быть сверху клиента
Люди тянутся к сильным. Всегда быть в сильной позиции - никогда не нужно просить купить. Ты главный и ты решаешь продать клиенту или не продавать Если вы боитесь клиента - Вы снизу, он никогда не станет вашим клиентом, он не сможет доверить вам свои деньги и время, потому что он в Вас эксперта не чувтствует.

3
Продать можно каждому
Конечно не каждый покупает, но каждой категории людей можно продать: дети, студенты, работающие и т.д. Если клиент оставил заявку - то он априори купит, если не купил, значит мы не донесли до него ценность продукта, и на каких-то этапах продажи сделали что-то не так.
4
Быть честным
Не нужно говорить неправду клиенту, потому что вам потом с ним работать! Важно повышать уровень доверия у клиента к себе и школе с каждым шагом.
5
Правильные вопросы
Как подводить к оплате? - Задавать правильные вопросы, т.е. вопрос "Выбор без выбора". Вы не спрашиваете человека - хочет он купить или нет, вы спрашиваете какой вариант ему удобен, как удобно ему купить.
ДЗ 6.2: Ознакомься с базой скриптов и отработок возражений Impulse по ссылке: «База скриптов»
Как сделать так, чтобы на пробном уроке было интересно?
- Задавать вопросы!

Как сделать так, чтобы при звонке клиенту было интересно?
- Задавать вопросы!

6.3. Закрытия на продажу
Правильные подводящие вопросы, предложения и побуждения к действию
(вставить видео Н. Ивановой)
ДЗ 6.3: Составить для себя список подводящих и закрывающих вопросов, которые ты будешь использовать после отработки возражений
Задание 6.1. Выбрать и адаптировать под себя из видео или написать самому по 5 отработок под каждое часто встречающееся возражение клиента
Задание 6.2. Скачал себе базу скриптов?
Задание 6.3. Составить для себя список подводящих и закрывающих вопросов, которые ты будешь использовать после отработки возражений
Готов двигаться дальше?