+7 966 709-09-39
Блок 6
ПЛАТФОРМА КУРСА
Обучение продажам менеджеров и преподавателей школы Impulse
6. Отработка возражений клиента
Структура продажи. Примеры отработки основных возражений. Закрытия сделок.
“
Продажа начинается со слова "нет". Менеджер по продажам нужен только тогда, когда клиент сказал "нет".
Структура продажи
Любая продажа - это определённый успешный диалог.
Когда мы начинаем продавать, мы готовимся к определённому пути (диалогу) и ждём возражения клиента, которые отрабатываем.
И если получается отработать все возражения - происходит профит!
Когда мы начинаем продавать, мы готовимся к определённому пути (диалогу) и ждём возражения клиента, которые отрабатываем.
И если получается отработать все возражения - происходит профит!
“
Успех в продажах - это количество попыток.
Три основных возражения клиента
Нет денег. Нет времени. Я подумаю.
Как их отработать?
Как их отработать?
(ссылка на документ с отработками возражений Impulse)
ДЗ 6.1: Выбрать и адаптировать под себя из видео или написать самому по 5 отработок под каждое частое возражение клиента
“
Отдать деньги - всегда стресс для клиента.
Поэтому важно не воспринимать отказы и "посылания" в продажах на личное.
Не ты плохой, а просто клиенту жалко расставаться с деньгами.
Поэтому важно не воспринимать отказы и "посылания" в продажах на личное.
Не ты плохой, а просто клиенту жалко расставаться с деньгами.
6.2. Три проблемы при отработке возражений
1
"Погиб сразу"
Даже не начинаем отрабатывать возражения, сдаёмся на первом
2
Нет закрытия на продажу
Не закрываем на продажу, просто поболтали и всё, без сделки
3
Чуть-чуть не дотянул
Отработали несколько возражений, но не дотянули до конца, сдались на одном из последних возражений
“
Если человек оставил заявку - то ему точно нужен продукт!
Как выстоять до конца?
- Следовать правилам продаж
- Следовать правилам продаж
1
Всё в голове
Мы сами додумываем за клиента картину его мира. Услышав возражения, мы рисуем себе в голове "портрет" человека абсолютно несоответсвующий действительности. (Например. "Денег нет, совсем не потяну" - нам кажется, что там бомж еле сводящий концы с концами, но по факту это совсем не так).
2
Быть сверху клиента
Люди тянутся к сильным. Всегда быть в сильной позиции - никогда не нужно просить купить. Ты главный и ты решаешь продать клиенту или не продавать Если вы боитесь клиента - Вы снизу, он никогда не станет вашим клиентом, он не сможет доверить вам свои деньги и время, потому что он в Вас эксперта не чувтствует.
3
Продать можно каждому
Конечно не каждый покупает, но каждой категории людей можно продать: дети, студенты, работающие и т.д. Если клиент оставил заявку - то он априори купит, если не купил, значит мы не донесли до него ценность продукта, и на каких-то этапах продажи сделали что-то не так.
4
Быть честным
Не нужно говорить неправду клиенту, потому что вам потом с ним работать! Важно повышать уровень доверия у клиента к себе и школе с каждым шагом.
5
Правильные вопросы
Как подводить к оплате? - Задавать правильные вопросы, т.е. вопрос "Выбор без выбора". Вы не спрашиваете человека - хочет он купить или нет, вы спрашиваете какой вариант ему удобен, как удобно ему купить.
ДЗ 6.2: Ознакомься с базой скриптов и отработок возражений Impulse по ссылке: «База скриптов»
“
Как сделать так, чтобы на пробном уроке было интересно?
- Задавать вопросы!
Как сделать так, чтобы при звонке клиенту было интересно?
- Задавать вопросы!
- Задавать вопросы!
Как сделать так, чтобы при звонке клиенту было интересно?
- Задавать вопросы!
6.3. Закрытия на продажу
Правильные подводящие вопросы, предложения и побуждения к действию
(вставить видео Н. Ивановой)
(вставить видео Н. Ивановой)
ДЗ 6.3: Составить для себя список подводящих и закрывающих вопросов, которые ты будешь использовать после отработки возражений
Готов двигаться дальше?